Von Johannes Lang, Geschäftsführer der REALTECH AG
Sie sind bei REALTECH für die Beratung verantwortlich, welche Dienstleistung erbringen Sie für die SAP-Community?
Unsere ausgesprochene Kernkompetenz ist die SAP-Technologieberatung auf die wir uns in unserer bereits 10 jährigen Firmengeschichte spezialisiert haben.
In den letzten drei Jahren richten wir diese Beratungsleistungen konsequent auf SAP NetWeaver aus. Bis jetzt sind bereits 70% unserer Berater SAP NetWeaver-zertifiziert. Dafür haben wir allein im vergangenen Jahr rund 700.000 Euro investiert, das sind 10.000 Euro pro Mitarbeiter. Ein bedeutendes Investment in unsere Zukunft.
Gebündelt mit Erfahrungen aus zahlreichen Kunden-Projekten hat uns dies zu einer Expertise verholfen, die SAP mit der Special Expertise Partnership SAP NetWeaver ausgezeichnet hat.
In Kundengesprächen ist immer wieder festzustellen, dass SAP NetWeaver das Thema für die Zukunft sein wird. Eine Zukunft die bereits begonnen hat, auch wenn es gilt noch viele Fragen der Kunden zur Vorbereitung und Umsetzung von SAP NetWeaver zu beantworten.
Dies ist der Grund, warum wir unser Leistungsangebot gerade in diesen Themen stark ausgebaut haben. Unsere Kunden erfahren genau welche Schritte für eine erfolgreiche Einführung von SAP NetWeaver notwendig sind. Dafür haben wir unser 4-Phasen Modell entwickelt, welches sich mit der Vorbereitung auf SAP NetWeaver, der Qualifizierung der Mitarbeiter des Kunden, dem Business-Nutzen für das Unternehmen und mit der tatsächlichen Einführung von SAP NetWeaver Komponenten beschäftigt.
Wer ist der bessere Berater für einen SAP-Bestandskunden? SAP selber, ein zertifizierter SAP-Berater oder ein unabhängiger IT-Experte?
In erster Linie muss der Kunde selbst entscheiden, welcher Berater für die Bedürfnisse seines Unternehmens am geeignetsten ist. Diese Entscheidung hängt neben der Kompetenz unter anderem stark von Faktoren wie Vertrauen zum Beratungsunternehmen ab.
Was darf Beratungsleistung heute kosten, was sind die Richtsätze bei REALTECH?
Beratungskosten setzen sich zu 80% aus dem Gehalt des Beraters zusammen. Dadurch ist der Preis nicht beliebig reduzierbar. Dennoch sind kleinere Beratungshäuser im Vergleich zu größeren Anbietern preisgünstiger. Dieser Unterschied resultiert aus den verbleibenden 20% die zentrale Kosten z.B. der Administration decken müssen. Große Anbieter müssen mit einem deutlich höheren Overhead kalkulieren, sofern die Angebotspreise seriös kalkuliert werden.
Der Preis, den Kunden für Beratung akzeptieren, hängt stark davon ab wie hochwertig die entsprechende Dienstleistung angesehen wird. So können für „einfache Basis-Dienstleistungen“ nur geringere Tagessätze erzielt werden, als für z.B. strategische Themen. Dies liegt nicht nur darin begründet, dass diese Themen einen anderen Stellenwert beim Kunden haben, sondern auch in der höheren Qualifikation der Berater, was in der Regel auch mit höheren Gehältern und damit Kosten verbunden ist.
SAP ist Hersteller der ERP-Software, was spricht dafür, was spricht dagegen, direkt von der Quelle auch die Beratungsdienleistung zu beziehen?
In zwei konkreten Situationen würde ich jedem Kunden empfehlen die Beratungsleistung direkt bei SAP einzukaufen. Hierbei handelt es sich um Themen rund um die Produkt-Lizenzierung und Ramp-up-Projekte. Bei letzteren empfiehlt sich die Nähe zum Hersteller, da der Kunde im Rahmen dieser Projekte direkten Zugriff auf Ressourcen aus der Entwicklungsabteilung hat. Dies wird belegt durch Erfahrungen, die wir zusammen mit der SAP in Ramp-Up-Projekten sammeln konnten.
In allen anderen Fällen können die Faktoren Neutralität und Unabhängigkeit für die Beauftragung eines anderen Dienstleisters sprechen. Qualitätseinbußen sind bei etablierten Beratungshäusern nicht zu erwarten, sofern diese echte Partner der SAP sind. Dies ist die Voraussetzung für den Know-how-Transfer zwischen der SAP und dem Beratungsunternehmen.
Mit einer Standardisierung wie Java, SOA/ESA, etc. wird mySAP ERP zum transparenten System: SAP-Bestandskunden nutzen diesen Trend und engagieren unabhängige und preiswerte IT-Berater.
Was ist die Position von REALTECH und welchen Trend in der Beratung sehen Sie?
Der Trend ist, dass einfache Arbeiten wie z.B. Java-Entwicklung und Systemadministration offshore vergeben werden.
Bei REALTECH haben wir uns schon vor mehreren Jahren auf hochwertige Beratung und Innovationsthemen fokussiert, wie z.B. System Landscape Optimization oder SAP NetWeaver-Themen.
Die Anforderungen von SAP NetWeaver sind komplexer und dadurch wird es mehr Marktnachfrage geben, die nur durch hochwertige Beratungsarbeit – in Teamarbeit - erbracht werden kann.
SAP-Berater wollen immer wieder nur SAP-Software verkaufen, ist ein viel gehörter Vorwurf – wie verhalten Sie ich als SAP-Partner in diesem Spannungsfeld zwischen Unabhängigkeit und Lizenzverkauf?
Wie bereits erwähnt, spielt das Lizenzgeschäft für uns keine Rolle. Wir beraten unsere Kunden beim Finden der optimalen Konfiguration, was auch damit verbunden sein kann, dass Lizenzen eingespart werden. Da wir weder einen Reseller-Status haben, noch Provisionen für Lizenzen erhalten, besteht hier kein Interessenskonflikt.
„Beraten“ sie in einem ERP-Projekt auch gegen SAP-Software?
Nein, unser Schwerpunkt liegt ausschließlich auf SAP. Diese Fokussierung ist Bestandteil unserer strategischen Ausrichtung. Wenn Sie sich den Markt der Beratungsunternehmen anschauen, so werden Sie feststellen, dass in der Vergangenheit immer wieder Unternehmen aktiv waren, die sich breiter aufstellen wollten. Teilweise sind diese bereits vom Markt verschwunden. Wir glauben, dass der Schlüssel zum Erfolg in der Spezialisierung unseres Unternehmens auf SAP liegt.
Helfen Sie dem Kunden sein SAP-System zu customizen oder helfen Sie dem SAP-Bestandskunden auch Lizenzkosten zu sparen und Alternativen zu implementieren?
Der Bereich IT-Kostenoptimierung war und ist ein wichtiges Thema bei unseren Kunden. Eine Vielzahl unserer Projekte der vergangenen Jahre resultierte daraus. Dabei betrachten wir alle Aspekte von IT-Prozesskosten, bis hin zu Infrastrukturkosten und implementieren mit dem Kunden optimierte Lösungen. Auch dessen Lizenzstruktur wird untersucht, mit dem Ziel die hierfür anfallenden finanziellen Aufwendungen gemeinsam mit dem Kunden zu optimieren.
In unserem Kundensegement ist es uns bisher noch nicht untergekommen, dass ein Kunde der SAP einsetzt, auf alternative ERP-Lösungen umsteigen möchte.
Wie gliedert sich 2006 der deutschsprachige SAP-Berater-Markt? Nach welchen Kriterien kann der SAP-Bestandskunde seinen perfekten Berater finden?
Der SAP-Beratermarkt gliedert sich in drei Kategorien.
In der ersten Kategorie sind die traditionellen SAP R/3-Berater zu finden, die sich auf branchenspezifische Anwendungsberatung konzentrieren. Daneben gibt es die Beratungshäuser mit einem breiten Spektrum in der Beratungsleistung wie z.B. die REALTECH. An dritter Stelle stehen die Freelancer, die meist nur Einzelaufträge annehmen.
Die Zukunft des SAP-Berater-Marktes wird sich nach unserer Einschätzung stark verändern. Die Systemlandschaften der Kunden werden charakterisiert sein durch vernetzte Systeme. Integration von Prozessen, Anwendungen und Technologien wird im Vordergrund stehen. Aus diesem Grund gehen wir davon aus, dass in den kommenden Jahren derjenige gewinnen wird, der über die notwendige Integrationskompetenz verfügt. Das wird für viele Beratungs-Unternehmen ein Umlernprozess werden – verbunden mit hohen Investitionen in neues Berater Know-how und angepasste Beratungsmethodik.
REALTECH geht bereits seit drei Jahren – in enger Zusammenarbeit mit SAP – diesen Weg.
Der Fakt, dass sich ein Beratungsunternehmens den neuen Marktanforderungen bereits angepasst hat, ist das entscheidende Kriterium nach dem Unternehmen ihren Berater auswählen sollten.
Was darf eine Beraterstunde für den Releasewechsel von R/3 Enterprise auf mySAP ERP 2005 kosten?
Bei Upgrade-Projekten machen wir in der Regel Festpreise. Dies wird ermöglicht, durch Erfahrungen die wir in mehr als 200 Upgrade-Projekten sammeln konnten. Eine Ausnahme stellt unser ZERO DOWNTIME-Verfahren dar, da es sich in diesem Fall immer um ein kundenindividuelles Projekt handelt.
Wie kann der SAP-Bestandskunde die Qualität des Beraters überprüfen und geht es mittlerweile nur um den Stundensatz?
In manchen Verhandlungssituationen kann man fast den Eindruck bekommen, dass die Qualität des Beraters keine Rolle mehr spielt. In großen Unternehmen ist der Druck durch den Einkauf so groß, dass man lieber Qualitätseinbußen hinnimmt anstatt Berater mit höherer Qualität auszuwählen. Die Entscheidungen werden sehr stark vom Einkauf getrieben und in vielen Fällen von der Fachabteilung nicht getragen. Diese befürchten – zu Recht – erhöhte Folgekosten.
Die eigentliche Beratungsqualität wird oft schon im Erstgespräch mit potenziellen Beratungsunternehmen ersichtlich. Entscheidend für den Kunden sind Innovationsstrategie des Beratungsunternehmens und dessen Bereitschaft in die Weiterbildung seiner Mitarbeiter zu investieren.
Was sind Ihre Erwartungen für 2006, wo wird die meiste Beraterdienstleistung in der SAP-Community benötigt?
Mittlerweile ist dem größten Teil der Kunden transparent, dass SAP NetWeaver ein aktuelles Thema ist. Deshalb wird in 2006 für einen großen Anteil der Kunden die zentrale Frage lauten: „Wie bereite ich mich auf SAP NetWeaver vor“.
Vorbereitung auf SAP NetWeaver bedeutet Releasewechsel, für international tätige Unternehmen UNICODE-Migration und – im Hinblick auf zukünftige SAP NetWeaver Landschaften - Optimierung der Systeme. Wenn diese Unternehmen die Vorbereitungsphase abgeschlossen haben, werden die eigentlichen SAP NetWeaver-Projekte starten.
Typische Einstiegsprojekte in SAP NetWeaver sind SAP XI und SAP EP-Implementierungen.
Braucht NetWeaver eine andere Art der Beratung wie mySAP ERP oder sprechen wir in Zukunft nur noch von ESA-Consulting?
Ja. Bei ESA ist die Abhängigkeit zwischen Funktionalität und Technologie um ein vielfaches größer, als es bisher der Fall war. Daher wird SOA/ESA architektonische und software-logistische Herausforderungen mit sich bringen, was für einen Berater einen gesamtheitlichen Blick - vom Prozess bis zur Technologie verlangt.
Bei der Auswahl eines Lösungsanbieters im SAP NetWeaver-Umfeld sollten die Kunden Wert darauf legen, dass das Beratungsunternehmen über ein breites Beratungs-Know-how und über eine hohe Technologiefokussierung verfügt.